Channel Expert - Sales Skills & Development

Contexte : Sales Excellence

Sales Excellence est un centre de compétences central et une équipe d’experts qui soutient l’organisation commerciale B2B dans l’atteinte d’une performance commerciale durable. L’équipe se concentre sur le renforcement structurel de la performance commerciale, de la productivité et du bien-être au sein des différentes populations de vente, grâce à des compétences renforcées, de meilleures analyses, des méthodes de travail claires et un soutien évolutif aux différents canaux de vente.

En tant que centre d’excellence, Sales Excellence accompagne les différents canaux de vente tout en respectant leurs spécificités, leurs priorités et leurs besoins particuliers. Parallèlement, l’équipe veille à la cohérence lorsque la standardisation, le partage de bonnes pratiques ou l’utilisation d’outils communs apportent une réelle valeur ajoutée. Les managers commerciaux et les équipes de vente peuvent ainsi se concentrer pleinement sur leurs clients, leurs objectifs, la gestion de leurs équipes et l’exécution des activités commerciales au quotidien.

Sales Excellence travaille en étroite collaboration avec les canaux de vente via un modèle de collaboration basé sur des SPOC, des roadmaps trimestrielles, des boucles de feedback et des mécanismes d’escalade clairement définis. L’ambition est de fournir un soutien concret, mesurable et neutre qui contribue réellement à de meilleurs résultats commerciaux, à des processus plus efficaces et à une expérience collaborateur renforcée.

Description du rôle

En tant que Channel Expert Sales Skills & Development au sein de l’équipe Sales Excellence, vous jouez un rôle clé dans le renforcement des capacités commerciales des différents canaux de vente. Vous traduisez le contexte, les défis et les priorités spécifiques d’un ou de plusieurs canaux en attentes claires en matière de compétences par rôle, en parcours d’apprentissage ciblés, en programmes d’onboarding, en approches de certification, en partage de bonnes pratiques et en méthodes de travail concrètes.

Vous contribuez ainsi au développement structurel des compétences des équipes commerciales et à l’amélioration durable de leur performance.

Vos responsabilités

Concrètement, vous :

• Identifiez de manière structurée les besoins, points de douleur et opportunités des canaux de vente via les échanges avec les SPOC, les moments de feedback, les analyses de données et les roadmaps trimestrielles.
• Traduisez les besoins spécifiques des canaux en exigences de compétences claires par rôle, en capacités concrètes, parcours d’apprentissage, playbooks, lignes directrices commerciales et méthodes de travail pratiques.
• Contribuez à définir les connaissances, compétences et comportements nécessaires à chaque rôle commercial afin de soutenir efficacement la stratégie du canal et du segment.
• Transformez les besoins de formation et de développement en programmes structurés d’onboarding, de formation, de montée en compétences, de coaching et de certification.
• Identifiez, structurez et partagez les meilleures pratiques issues des différentes équipes commerciales afin de permettre leur réutilisation rapide à travers les différents canaux.
• Soutenez les managers commerciaux et les équipes de vente grâce à des initiatives d’enablement pragmatiques leur permettant de consacrer davantage de temps et d’attention à leurs clients, à leurs objectifs et à la gestion de leurs équipes.
• Développez ou coordonnez des formations, des initiatives d’upskilling, des programmes d’onboarding, des approches de certification, des actions de partage de bonnes pratiques, des frameworks et des stratégies d’adoption, en collaboration avec les équipes Sales, Marketing, Operations, Data, Pricing et les autres parties prenantes.
• Formulez des propositions d’amélioration sur la base des performances commerciales, de la productivité, du niveau d’adoption, des indicateurs de bien-être et des retours qualitatifs provenant des canaux.
• Soutenez l’adoption de nouveaux outils, processus et capacités grâce à des initiatives ciblées de communication, de formation et d’enablement, et en assurez le suivi.
• Mesurez l’impact des initiatives via des KPI pertinents, des boucles de feedback et les enseignements tirés des expériences passées, puis traduisez ces informations en améliorations continues.
• Agissez comme point de contact neutre entre Sales Excellence et les canaux de vente, en veillant à la transparence, à la création de valeur et à une escalade appropriée lorsque le soutien apporté ne produit pas l’impact attendu.

Contribution principale du rôle

Vous veillez à ce que Sales Excellence ne se limite pas à définir des ambitions stratégiques, mais les transforme en initiatives de développement concrètes, utiles et largement adoptées au sein de l’organisation commerciale.

En combinant la connaissance des besoins des canaux avec votre expertise en développement des compétences, apprentissage, onboarding, certification, partage de bonnes pratiques et conduite du changement, vous aidez l’organisation commerciale à apprendre plus rapidement, à travailler de manière plus cohérente, à améliorer ses performances et à réduire durablement la pression exercée sur les équipes de vente.